Động lực khích lệ: Vấn đề bị bỏ quên

Sáng nay tôi đọc bài báo Xăng sinh học đang đuối. Có nhiều nguyên nhân khiến xăng sinh học không được chào đón ở Việt Nam, mặc dù nó tốt hơn cho môi trường, thậm chí giá bán lại rẻ hơn xăng A92 vốn rất phổ biến nữa. Nguyên nhân tôi cho quan trọng nhất là cơ chế khích lệ bán hàng bị bỏ quên, không tạo động lực cho người bán, mà như bài báo có viết:

Một nguyên nhân dẫn đến xăng sinh học thất bại là vì sản lượng tiêu thụ xăng hiện nay thấp. Trong khi đó, giá xăng sinh học E5 dù có mức giá thấp hơn vài ngàn đồng so với xăng A92 nhưng lại chưa được người dân sử dụng nhiều. Một mặt, do sản phẩm mới nên ít người dùng, mặt khác nhà cung cấp chưa mở rộng được điểm bán cũng như không có chính sách bán hàng, chiết khấu hấp dẫn người bán thay thế xăng A92.

Rõ ràng dù sản phẩm có tốt, giá có rẻ, nếu bạn không bán trực tiếp mà thông qua mạng lưới nhà phân phối, bạn phải chào sao cho họ có động lực để bán sản phẩm tốt hơn này, cụ thể ở đây là chính sách chiết khấu, hoa hồng bán hàng của sản phẩm mới phải tốt hơn chính sách của sản phẩm cũ. Tôi lại cảm thấy tiếc cho lối tư duy chỉ chú trọng đến cung mà không chú tâm đúng mức đến quyền lợi và lợi ích của người mua (nhà phân phối).

survey-incentives
Ảnh: Internet

Trước đây tôi cũng đã đọc qua 1 trường hợp tương tự về cơ chếtạo động lực có vấn đềcủa Xeros, mà Charlie Munger đã nói đến. Hãng này bán 1 dòng sản phẩm máy mới có tính năng ưu việt hơn dòng sản phẩm cũ, nhưng cơ chế bán hàng lại khuyến khích nhân viên bán dòng sản phẩm cũ tệ hơn, khiến doanh số sản phẩm mới không như mong đợi. Nhờ phát hiện ra vấn đề mà ban lãnh đạo Xeros đã sửa chữa kịp thời và chú tâm đến cơ chếkhích lệ bán hàng. Bạn có thể đọc bài viết đầy đủ tại đây.

Như vậy, chúng ta có thể thấy hiểu về động cơ, động lực để con người thực hiện hành động cho đúng kì vọng là việc căn bản. Cảm nhận của tôi qua bài viết về mô hình kinh doanh mới của tờ Forbes đang làm khá tốt đến cơ chế khích lệ người viết:

Họ được trả nhuận bút dựa trên các thước đo mà Forbes muốn tăng cường. Cơ chế đó khuyến khích người viết viết những bài mà người đọc sẽ còn quay lại để đọc các bài tiếp theo (gấp 5 đến 10 lần so với việc không đo lường được người đọc chỉ đọc một lần rồi thôi).  

Khi người viết đo lường được những ai đang đọc bài của họ, traffic đến từ đâu, nội dung họ quan tâm là gì, họ sẽ là “người bán” bán đúng và tốt hơn để chiều “khách hàng” – người đọc của họ. Cơ chế đo lường và tạo động lực khích lệ viết tự chủ này vì thế giúp đội ngũ cộng tác viên của báo đã lên đến 1500 người, một điều chú ý là số này sẽ còn tăng cao và chọn lọc theo thời gian, bởi lẽ nhuận bút đến từ nội dung chất lượng – bạn càng viết hay, người đọc càng nhiều và càng quay trở lại để đón đọc các nội dung mới mà bạn viết.

Đây là điều tôi cảm thấy khá yêu thích, tương tự như cách WordPress đang áp dụng với mình, qua blog cá nhân Đầu tư giá trị của mình. Tôi có thể biết traffic người đọc theo ngày, tuần, tháng, năm;  họ quan tâm đến chủ đề, bài viết nào của mình; họ đến từ đâu; họ search từ khóa gì v.v… Ngoài ra WordPress cũng có những công cụ widget khá hữu ích để “promote” blog của người viết. Như vậy, tôi đo lường được, nên cảm thấy tự tin và viết nhiều hơn, có động lực hơn để viết.

This slideshow requires JavaScript.

Những câu chuyện tưởng chừng không liên quan, nhưng tựu chung nói về chủ đề cơ chế tạo động lực, khích lệ cho con người, tổ chức. Có mục tiêu tốt đẹp, nhưng cách thiết kếquy trình, xử lý có vấn đề, mà cơ chế khích lệ, tạo động lực bị bỏ quên, không chú trọng đúng mực là một sai sót lớn. Vậy, chúng ta hãy để ý những công việc mình làm, và nếu có liên quan đến con người, hãy nhớ về cơ chế này và vận dụng nó cho hiệu quả nhé!

 

Advertisements

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s